Emocjonalny marketing

Podobno to prawda, że dominuje u nas jeden kanał percepcji – wzrokowy, słuchowy bądź czuciowy. Łączy nasz gatunek jeszcze jedno – praktycznie wszyscy podejmujemy emocjonalne decyzje ze względu na swoją hierarchię wartości i potrzeb. W jaki sposób korzystają z tego faktu zarówno duże, jak i małe firmy, by nie tylko budować właściwy wizerunek, ale także zwiększać sprzedaż?

Widziałeś kiedyś parę – piękną, atrakcyjną z wyglądu dziewczynę i nieciekawego mężczyznę – albo odwrotnie? Co sprawia, że się w sobie zakochali? Widocznie obie strony dobrze się czują w swoim towarzystwie. Mimo, że według badań (amerykańskich, rzecz jasna) u około 70% społeczeństwa dominuje kanał wizualny (wzrokowcy), to widać nie ma on tak wielkiego znaczenia przy tworzeniu dłuższych relacji, związków.

Decyzja, jaką klient podejmie zależy od emocji wywołanych przez Twoją ofertę.

Kto jest Twoim klientem? Poznaj go. Nie chodzi o tworzenie wyimaginowanych złudzeń. Załóżmy: „mój idealny klient zarabia ponad 100 tysięcy rocznie, ma mniej niż 20 lat i założył rodzinę” – wkrótce może okazać się, że grupa docelowa jest zbyt płytka. Po prostu sprawdź!

Kiedyś trafiłem na artykuł w portalu manageria.pl opisujący wyniki finansowe firm w branży erotycznej. Witryna porusza tematykę finansów, gospodarki, start-upów, marketingu i tak dalej. Kto by się spodziewał, że w kilkudziesięciu komentarzach do tekstu użytkownicy zaczną polecać sobie najbardziej interesujące strony pornograficzne?

Ludzie! Przecież to serwis biznesowy! Ja zawsze myślałem, że start-upowcy i osoby, które odwiedzają managerię są takie ęą, poukładane, których wogóle nie zainteresują filmy xxx. A jednak! To pokazuje jedną rzecz – nie zakładaj, że coś wiesz o potencjalnym kliencie, gdy tego nie sprawdzisz.

W marketingu bezpośrednim…

Statystyczna informacja niewiele Ci da. Co z tego, że średnia zarobków naszych klientów wynosi dajmy na to, 6 000 zł. Statystycznie pies z właścicielem mają po trzy nogi. Do każdej liczącej się rozmowy warto się oddzielnie przygotować, bo to pozytywnie wpływa na rozwiązanie relacji. Wiedzą to handlowcy, którzy przygotowują spersonalizowaną ofertę. Inaczej podejdziesz do szeregowego pracownika, inaczej do menedżera, inaczej do dyrektora. Każdemu z nich zależy na czym innym!

Kilka dni temu zadzwonił do mnie przedstawiciel firmy pozyskującej fundusze unijne. Co ciekawe, rozeznał się w naszych projektach i zaproponował konkretne rozwiązanie. Nie sądzę, by coś z tego wyszło, bo zaproponowane warunki mocno odstają od konkurencji, ale relację nawiązał na 5+.

Jedno zdanie wpływa na decyzję

We wtorek zgłosiłem się na seminarium Briana Tracy’ego. Jeśli pojawisz się 13 maja w Warszawie, to pewnie się spotkamy. Rok temu wpadłem na około 40 minut jego wykładu, później pojechałem, bo samemu organizowałem szkolenie. Niby nic odkrywczego nie usłyszałem, ale 6 kartek A4 zostało zapisanych!

Miałem ochotę sobie w tym roku odpuścić. Termin mi nie pasuje, musiałbym kilka spraw odwołać etc. Przekonało mnie tylko jedno wypowiedziane zdanie: „sam wiesz, jak ważne to może być w twojej branży”. Niekiedy wystarczy  krótkie stwierdzenie, które przełamie lody i zadecyduje o sukcesie sprzedaży.

Cold calling

Podczas dzwonienia po tzw. zimnej liście – czyli książce telefonicznej – Swoją rozmowę możesz zacząć standardowo – „dzień dobry, nasza firma organizuje szkolenia biznesowe i mamy dla pana pewną ofertę”. Jak zostaniesz potraktowany? Tak samo, standardowo: „Proszę podesłać ofertę mailem, jak będziemy zainteresowani, to się odezwiemy”.

Co myśli w tym momencie klient? Zastanówmy się:

• pracownik – „Kolejna firma, która będzie chciała mnie wyciągnąć na jakieś nudne szkolenie i to pewnie poza godzinami pracy, nie ma mowy! Nie przekażę tej informacji szefowi!”
• menedżer – „Kolejna firma, która wyciągnie mi pracowników na 3 dni z pracy, mogliby sobie darować!”
• dyrektor, prezes – „Kolejna firma, która chce wyciągnąć ode mnie pieniądze, nie ma co!”

Skupmy się na tym, jak inaczej, lepiej i atrakcyjniej przedstawić swoją ofertę. To, oczywiście, przykładowe, wymyślone na szybko obietnice. Muszą być one zgodne z prawdą i naszymi możliwościami. Dzwonimy do:

• pracownika – „Dzień dobry, mówi XY z firmy YX. Mam dla pana propozycję, która nie będzie pana nic kosztować, a sprawi, że te same zadania zrobi pan w co najmniej o 50% krótszym czasie i będzie pan czuł satysfakcję ze swojej pracy.”
• menedżera – „Dzień dobry, mówi XY z firmy YX. Mam dla pana pewną propozycję. Skorzystali z niej inni nasi klienci, dzięki czemu ich pracownicy działają 1,5 razy wydajniej i wymaga to mniej nadzoru z strony ich szefa.”
• dyrektora, prezesa – „Dzień dobry, mówi XY z firmy YX. Przyjrzałem się Pańskiemu przedsiębiorstwu i mam pomysł, który może przyniść panu 20% większą sprzedaż. […]”

Niektórzy klienci będą sceptyczni. Jednak pojawia się znacznie większe prawdopodobieństwo, że ktoś powie „zamieniam się w słuch”.

A jeśli już i tak wysyłamy ofertę

To… może warto pokazać, że nam zależy? Bądźmy tą jedną firmą, która nie spamuje bezmyślnie. Niekiedy warto przedzwonić: „Czy oferta doszła? Kiedy będzie rozpatrzona? Pozwolę sobie wtedy zatelefonować, dziękuję”. „Dzień dobry, […] Czy nasza oferta została już rozpatrzona? Rozumiem, a co możemy w niej poprawić, by była zaakceptowana?”.

Prawie jak bezpłatny konsulting. Tak więc, używajmy mądrze emocji, języka korzyści, wiedzmy, do kogo kierujemy swój przekaz marketingowy. Od tego zależy nasz sukces.

Nowoczesne media w marketingu

Maciej Budzich, znany jako Mediafun, przygotował prezentację na temat wykorzystania nowych mediów – głównie internetowych – przez małe firmy. Wystąpi na najbliższym Alternatywnym Spotkaniu Biznesowym we wtorek, 11 maja w Warszawie o godzinie 18:00. Szykuje się zarówno ciekawie, jak i merytorycznie, sądzę, że temat zainteresuje zarówno start-upowców, jak i przedsiębiorców, którzy już jakiś czas prowadzą własne biznesy i chcą skorzystać z nowych odkryć marketingowych. Możesz zapisać się poprzez stronę Praktyki Sukcesu.

Do zobaczenia!
Michał Toczyski

Categories: Przedsiębiorczość, Sprzedaż i marketingTags: sprzedaż bezpośrednia