Klient: Taniej się nie da? Da się, lecz kosztem jakości, ilości bądź obsługi. Rozmówca pyta się mnie, dlaczego w ofercie zaproponowałem mu witrynę internetową za X złotych, skoro konkurencja chce za nią… powiedzmy 1000 zł. Lub nawet 500 zł. Albo 300 czy 200. Czemu?

Pozycjonowanie w wyszukiwarkach polega m.in. na optymalizacji ich treści (przeredagowujemy teksty tak, aby zawierały odpowiednie słowa kluczowe, których szuka nasz potencjalny Klient). Drugi element tego sposobu marketingu to linki przychodzące. Im więcej tematycznych blogów, forów, portali do nas linkuje, tym – w ogromnym uproszczeniu – lepiej.

Dlatego część pozycjonerów buduje własne strony internetowe, na których zamieszcza odnośniki do witryny Klienta. Dla wyszukiwarek liczy się sama treść. Zbudowanie tak prostej strony pozycjonującej kosztuje dosłownie kilkadziesiąt złotych. Zatrudnia się pracownika, który tworzy je masowo, każdą w kilkanaście minut.

A dlaczego moja oferta, jaką składam Klientowi, na rozbudowaną witrynę opiewa na tysiące złotych? Ponieważ strona stronie nierówna. W takim wypadku, grafik przygląda się logotypowi, materiałom wizualnym firmy. Przygotowuje kilka szkiców szaty graficznej, z których wybiera jeden. Tworzy szatę graficzną.

W tym samym czasie informatyk pracuje nad oprogramowaniem. Zgodnie z postanowieniami korzystamy albo z gotowego skryptu typu open source, albo budujemy witrynę od samego początku. W tym drugim wypadku liczymy się z kwotą od kilkunastu tysięcy wzwyż.

Następnie łączymy szatę graficzną i oprogramowanie (nazywamy to wdrażaniem). To jeszcze nie koniec. Musimy liczyć się z tym, że Klient powie: „panie, zmień pan ten kolor, przesuń logo, zmniejsz czcionkę, dodaj ten obrazek”. Później często i tak wracamy do wersji początkowej, bo była najlepsza.

Teraz dopiero uzyskujemy aprobatę Klienta i publikujemy w witrynie określone wcześniej treści – artykuły, wpisy, oferty. Przez pół roku opiekujemy się witryną Klienta – udzielamy gwarancji na jej działanie. To też kosztuje.

Powiedziałem Ci, jak w dużym skrócie wygląda proces tworzenia witryny internetowej. Dzięki temu masz szerszy pogląd na tę sprawę. Łatwiej – jako Klientowi – będzie Ci dogadać się ze wspólnikami. Masz już przynajmniej mglisty zarys tego, jak wygląda nasza praca. Edukowanie Klienta – przykładowo Ciebie – sprawia, że lepiej się rozumiemy. Często Odbiorcy naszych usług nie zdają sobie tego sprawy. Wyobrażają sobie, jakie mamy ogromne marże, myślą, że łatwo zbić cenę. Ale nie możemy sobie pozwolić na jej zaniżanie – bo pójdzie fama.

Jak nasze portfolio będzie wtedy wyglądać? Jak firma będzie prezentować się na tle konkurencji?

Edukuj Klienta

Dlaczego tak drogo? Już wiesz. Twoi Klienci jeszcze mogą nie wiedzieć. Wytłumacz im, za co tak naprawdę płacą. Pokaż, że im się to opłaca. Chcą taniej? Nie ma sprawy. Lecz z kilku elementów oferty muszą zrezygnować. Nic za darmo. Co to za negocjacje, jak z miejsca zaniżamy cenę, a wartość produktu pozostaje niezmieniona?

Jak udzielać rabatów

Nie sprzedawajmy od razu wszystkiego, jeśli mielibyśmy przytłoczyć naszego Odbiorcę. Bo przestraszymy go i odejdzie.

Z czasem, gdy sam zarobi więcej i przekona się do nas, zaproponujemy kolejny produkt – być może ten, na który wcześniej się nie zdecydował. Za to, że jest lojalnym Klientem możemy dać mu zniżkę, bonus, priorytetową obsługę. Przeliczmy to wcześniej, bo to wszystko kosztuje.

Klient z nami negocjuje i dajemy mu rabat – 40%. „- ŻE CO? 40% mniej, a oni jeszcze na tym zarabiają? To niby czemu wcześniej płaciłem więcej? Dałem się zrobić w jelenia!”.

Bonusy

Pojawiła się taka anegdota, choć oparta na faktach autentycznych: na drzwiach restauracji – „za rachunek 1000 zł szklanka wody GRATIS!”. Klienci się obrażą i w ogóle nie przyjdą.

Tak samo wyobraźmy sobie, że sprzedajemy telefony – drugi gratis! „A po co mi druga komórka? To ja połowę tego zapłacę i jedną kupię!”. I tak firma pomimo dobrych chęci traci 50% na transakcji. Rzecz jasna, takie rzeczy się nie zdarzają (po pierwsze koszty, a po drugie firmy już trochę rozumu mają i takiej „promocji” nie zrobią).

Nie schodźmy z cen

Kiedy dajemy bonusy, róbmy to rozsądnie – o cenie nie większej, niż 10-15% głównego produktu. Zniżki – podobne. Nie schodźmy z ceny do granic swoich możliwości. W pewnym momencie musimy przestać choćby po to, by w dłuższej perspektywie zachować ceny o odpowiedniej wysokości.

Małe firmy gwałtownie się rozwijają. Gdy potrzebujemy nowych rąk do pracy, to musimy z czegoś założyć – koszty zatem się zwiększają, a marża spada. Miejmy to na uwadze, by nie podcinać sobie korzeni, tylko zdrowo rozwijać.

O autorze

Michał Toczyski(http://www.scorise.com/) - Założyciel agencji marketingu internetowego Scorise, a obecnie prezes zarządu. Jest odpowiedzialny za zarządzanie jej rozwojem, jakością wypracowywanych rozwiązań i kontakt z kluczowymi Klientami agencji. W biznesie od 2008 roku, kiedy to uruchomił firmę w branży szkoleń biznesowych (Sukces PRO) współpracując z 55 trenerami z różnych obszarów. Na bazie doświadczenia zdobytego przy promocji licznych usług szkoleniowych w 2010 roku zaczął prowadzić agencję marketingową Platinum Group, która w 2012 roku uległa rebrandingowi na Scorise (czyli „wzrost wyników”). Z wykształcenia i zamiłowania ekonomista. Napisał ponad 450 artykułów na tematy związane z zarządzaniem marketingiem, przedsiębiorstwem, komunikacją. Perfekcjonista i pragmatyk wierzący, że w marketingu zarówno kreatywne, jak i sprawne i procesowe podejście pozwala tworzyć wyróżniające się rozwiązania przynoszące efekty biznesowe.

Similar Posts

2 comments

anegdota oparta na faktach autentycznych.. a to ciekawe 😉

Dzięki za artykuł, bardzo fajnie napisany. Wielu początkujących webmasterów zrozumie że walczenie ceną to sztuka. Ale może też zrozumie, że ceną walczyć nie nalezy. Napisałem o tym tekst dotyczący ryzyka i edukacji klienta: http://wykorzystaj.to.pl/193-sprzedaz-jak-sprzedawac-zdobywanie-pozyskanie-klientow_jak-chcesz-cos-sprzedac-gdy-twoja-cena-nie-jest-najnizsza.html

Pozostaw odpowiedź

required*