Dzisiaj przygotowałem publiczną odpowiedź na e-mail jednego z moich prenumeratorów, którego z tego miejsca serdecznie pozdrawiam. Korespondent zgodził się na pokazanie światu jego wiadomości.
Czytelniku, ponieważ prawdopodobnie prowadzisz nieco inną firmę, dlatego przekładaj to wszystko, o czym właśnie czytasz na Swój biznesowy grunt. Wszelkie pytania, które zadaję i sugestie dostosowuj do Swojej branży i zobacz, czy da Ci to nowy pogląd na Twoich odbiorców i istotę Twojego biznesu.
Witam, bardzo lubię czytać pana podpowiedzi dotyczące różnych zagadnień działalności gospodarczej. Ja zajmuję się produktami z branży cukierniczej, a w ostatnim czasie zaczęliśmy produkować orzeszki w karmelu (podawane na gorąco), które sprzedajemy we własnym kiosku usytuowanym naprzeciw kas znanej i dużej stacji narciarskiej w Polsce. Co dzień przewija się przez stację ok. 500 do 700 osób, a w święta i weekendy są to tysiące potencjalnych klientów. Niestety, pomimo wystawionej degustacji i produktów, których jakość jest wysoka, sprzedaż jest niska, zastanawiałem się czy miałby pan jakiś pomysł na zwiększenie sprzedaży w tym miejscu?
Najpierw skoncentrujmy się na produkcie. Jego jakość w opisywanym przypadku określamy na dobrą, zadowalającą i nieodstającą od konkurencji. Wspaniale.
Pytanie teraz, czy gdy prowadzimy degustację orzeszków, Klienci się nimi nie zasłodzą. Być może tak jest w istocie i idą dwa stoiska dalej, by kupić oscypek z grilla. Albo napić się herbaty, bo po słodkim ich suszy. Czy w takim przypadku nie warto poszerzyć (zmienić?) swojej oferty? Załóżmy narty i poświęćmy dzień na jazdę, a jednocześnie badanie docelowego rynku. Na dwuosobowym orczyku można rozmawiać na pierwszy lepszy temat, by te kilka minut spędzone razem przyjemnie minęły. Czy narciarze próbowali orzeszków? Jak reagują na tę sugestię? A może rzeczywiście wolą zjeść ser owczy na gorąco? Może nie lubią lepiących się po karmelu palców?
Jakie gatunki orzeszków sprzedajemy i na które z nich Klienci decydują się najczęściej? Czy zdążą wystygnąć, czy Klienci kupują je jeszcze jako ciepłe? Czy Klienci widzą, w jaki sposób się je przyrządza? W co sprzedawca je pakuje? W papierowe torebki, czy może foliowe, które się później nieprzyjemnie kleją? Czy Klienci przychodzą ponownie i jak wielu ich jest?
Teraz kwestia stoiska. Czy wygląda na tyle zachęcająco, by przyciągnąć Klientów? Czy każdy szczegół świadczy o tym, że stoisko jest zadbane, a przekąski przygotowywane w higienicznych warunkach? Czy sprzedawca się uśmiecha, wygląda zachęcająco? Co robi, gdy nie ma Klientów? Nieraz spotykam się z tym, że sklepikarz zajmuje się czytaniem, rozwiązywaniem krzyżówek, a gdy podchodzi Klient, wydaje się być oburzony, że ktoś mu raczy przeszkadzać w pracy.
Czy Klienci zauważają stoisko, zwracają na nie uwagę? A może podchodzą i rozmyślają się? Czym może być to wywołane?
Segmentacja klientów. Kto najczęściej kupuje? Całe rodziny, rodzice dzieciom, pary, chłopak dziewczynie? Niska sprzedaż może wynikać na przykład z tego, że narciarze od razu zajmują stok i wolą dłużej pojeździć, niż kupować słodkie przekąski. A gdy chcą zjeść, idą do baru na pełny obiad.
Czy prażone orzeszki ładnie pachną i czy czują to przechodzące obok osoby? Może to właśnie zapach je przyciągnie, a ludzie poruszają się w znacznej odległości – na świeżym powietrzu – i wszystko się rozmywa?
Jaką alternatywę mają Klienci? Co chętnie kupują na stoku? Jakie produkty wygrywają zatem z orzeszkami? Jak firma przedstawia się cenowo na tle konkurencji?
Odpowiedzi na te wszystkie pytania dają szeroki pogląd na sytuację. Nie chodzi przecież o rozreklamowanie firmy. Damy ogłoszenie do gazety „sprzedajemy orzeszki przy stoku”? Zapewne nie. Zbierzmy te wszystkie informacje i stwórzmy z nich spójną całość. Wtedy zobaczymy, co warto zmienić, poprawić, na co nie zwracaliśmy uwagi, a ma gigantyczne znacznie dla naszych Klientów. Z odpowiedzi na tę moją falę pytań wyklaruje się strategia firmy. Być może powinna ona wyeksponować niektóre produkty, pokazać proces produkcji, poprawić wygląd, wizerunek stoiska, ogolić i uczesać sprzedawcę? Może poszerzyć asortyment o gorącą herbatę czy nawet oscypki? W końcu tak naprawdę, to rynek wszystko weryfikuje.
Wprowadzajmy stopniowo poszczególne zmiany i badajmy, jakie rezultaty one powodują. Gdy wprowadzimy wszystko naraz, to nie wiadomo, co pozytywnie wpłynie na wynik sprzedaży, a co nie. Poniżej zamieszczam kilka pomysłów na szybko, z którymi warto się zapoznać.
- Czym Twoje orzeszki różnią się od innych? Stwórz historię wokół produktu. Receptura ich wyrobu pochodzi sprzed stu lat, a przekazywali ją sobie nasi przodkowie utrzymując ją w tajemnicy. Nie kłam, tylko zorientuj się, kiedy ludzie zaczęli prażyć orzechy w karmelu i w jakich okolicznościach. Skąd pochodzą orzechy, które prażysz?
- A może wprowadź nowy smak, rodzaj orzechów niespotykanych nigdzie indziej? Może nazwiesz je w finezyjny sposób? Albo nawiążesz do lokalnej tradycji? Użyjesz cynamonu, wanilii? Albo jeden rodzaj orzeszków bez karmelu, na ostro? Nie od dziś palące przyprawy rozgrzewają smakoszy.
- Jak sprawić, by Klientom nie kleiły się palce? Może stworzyć technologię wyrobu kolb z prażonych orzeszków?
Jakie jeszcze macie pomysły?
1 lutego organizuję 2-godzinny warsztat, który poprowadzi Wiktor Ćwiklik, trener biznesu, wizerunku i producent filmowy. Warto przyjść, sam zawsze na spotkaniach z nim wiele się uczę i dowiaduję. Uczestnicy także chwalą sobie profesjonalne i fachowe podejście trenera. Zatem zainteresowanych odsyłam do strony WWW warsztatu: http://www.praktykasukcesu.pl/warszawa/kreowanie-wizerunku.html
Szczerość, spójność, zaufanie18 marca 2011
