W tym wpisie odpowiadam na pytanie, w jaki sposób sposób zmienia się z czasem podejście do marketingu oraz jak dzisiejsze systemy informatyczne pozwalają na automatyczne poprowadzenie potencjalnego klienta przez cały proces sprzedaży. Pozwala to oszczędzić czas, zwiększyć efektywność kampanii, co przekłada się na większą sprzedaż. Co więcej, systemy marketing automation dopasowują się do zachowania odbiorców w czasie rzeczywistym.

Wielu osobom marketing i promocja kojarzą się przede wszystkim z reklamami graficznymi, wytężoną pracą kreatywną, odgadywaniem i uświadamianiem potrzeb klientów. Kojarzą się bardziej z subtelną sztuką niż dziedziną, która rządzi się określonymi prawami i zasadami. Dziś dzięki potężnej ilości informacji jakimi dysponujemy – lub możemy dysponować – coraz częściej wyniki kampanii reklamowej możemy zaprognozować i wyliczyć.

Nie musimy też zgadywać, czego chcą nasi odbiorcy, ani snuć oderwanych od rzeczywistości teorii. Dziś jesteśmy w stanie tworzyć komunikację marketingową na podstawie rzetelnych danych, choć intuicja i zmysł marketera w dalszym ciągu należą do kluczowych elementów stworzenia niezwykłej i dającej efekty kampani.

Dziś chcę podzielić się z Tobą informacjami na temat jednego z najnowszych rozwiązań w dziedzinie marketingu i automatyzacji sprzedaży. Pozwala ono zaoszczędzić gro czasu i wykorzystać go efektywniej, a odbiorcom przedstawiać spersonalizowane, dopasowane do nich oferty.

Tak, jak etapy ewolucji internetu określamy mianem web 1.0, web 2.0 i mityczne web 3.0, tak pozwoliłem sobie podzielić etapy ewolucji marketingu. Nie są to definicje książkowe i nie miały takie być.

Marketing 1.0 to według mnie zasięgowa, masowa promocja wśród szerokiej grupy docelowej. Nie wyróżniamy spośród nich żadnych segmentów czy kategorii. Wysyłamy ten sam komunikat wszystkim naszym potencjalnym (a często i niepotencjalnym) odbiorcom. Cały czas wiele firm stosuje tę metodę, bo rzeczywiście ma prawo się sprawdzać przy promocji produktów szybkozbywalnych, masowych. Ten sam jogurt kupują dzieci, młodzież, rodzice, menedżerowie, specjaliści, grupa 50+ i tak dalej. Oczywiście, że to pewne uproszczenie, bo dziś i tu określa się segmenty odbiorców oraz potencjał nabywczy każdego z nich. Przy czym, na przykład spot telewizyjny zostaje emitowany wśród bardzo różnych odbiorców pomimo, że każda telewizja (radio) ma swój profil użytkowników.

Marketing 2.0 to komunikacja ze ściśle sprecyzowanymi segmentami odbiorców. Wśród firm małych oraz specjalistycznych to stale wykorzystywane podejście, ponieważ nie ma dziś powodu, by reklamować się tam, gdzie nie ma naszych potencjalnych klientów ani partnerów. Choć może jeden powód się znajdzie – aby zmylić konkurencję.

Marketing 3.0 to tworzenie spersonalizowanych ofert i komunikatów. To odpowiadanie na potrzeby nie grup klientów, ale każdego z nich osobno. Ten sposób komunikacji jest wykorzystywany na tę chwilę najczęściej w branży usługowej, w której każdego konsumenta obsługujemy oddzielnie i angażujemy w relację z nim nasz czas. To stanowiło także największą wadę tego podejścia. Dużo łatwiej jest zwiększyć skalę działania firmy, w której odbiorcy nie mają nietypowych wymagań i wszystkim oferujemy to samo. Gdy jednak angażujemy czas w obsługę każdego z nich, firma przestaje rosnąć tak szybko, jakby mogła.

Tak było przez długi czas. W ostatnich latach przedsiębiorstwa takie, jak Google, Facebook czy behawioralne sieci reklamowe personalizują komunikację – każdemu odbiorcy przedstawiają inne reklamy, które go prawdopodobnie najbardziej zainteresują. Okazuje się, że dziś ta technologia przestała być zarezerwowana dla największych i nawet mikrofirmy mogą sobie na nią pozwolić.

W jaki sposób może wyglądać automatyzacja marketingu (marketing automation) w Twojej firmie?

Wysyłasz e-mailing do potencjalnych klientów. Niektórzy z nich klikają w link podany w e-mailu i przechodzą na Twoją stronę. Mogą zapoznać się z Twoją ofertą, przeklikać witrynę, wysłać zapytanie formularzem kontaktowym.

Trzy dni później wysyłasz kolejny e-mail o zbliżonej treści, lecz tylko do osób, które nie kliknęły w link. Osobom, które rozejrzały się na stronie, wysyłasz e-maile na temat ofert, które przeglądały dłużej niż 15 sekund. Załóżmy, że ktoś przeglądał telefony komórkowe np. SAMSUNGA, a nie przeglądał innych marek – właściciel sklepu wysyła e-mailing ze specjalną ofertą na SAMSUNGA tylko do odbiorców, które się nim zainteresowały. Te osoby, które zainteresowały się ofertą NOKII, zostaje wysłana specjalna propozycja na tę właśnie markę.

Jeśli posiadasz bazę potencjalnych klientów w postaci e-mail + telefon, to następnego dnia po zapoznaniu się osób ze specjalnymi ofertami, może przedzwonić do nich telemarketer. W pierwszej kolejności dzwoni do tych potencjalnych klientów, którzy najdłużej przeglądali stronę internetową sprzedawcy – lub którzy kliknęli przycisk „zamów”, ale zrezygnowali ze złożenia zamówienia.

Wyobraź sobie, jakie daje to możliwości Twojej firmie. Od teraz nie musisz jedynie dzielić odbiorców na kategorie. Każdy wśród tego segmentu jest inny – może mieć inne potrzeby, zachowania, sposób podejmowania decyzji. Właściwy system marketing automation pozwala na odpowiadania w czasie rzeczywistym na potrzeby klientów wtedy, kiedy zaistnieją – a dokładniej wtedy, gdy zostaną zidentyfikowane. Najlepsze w tym wszystkim jest to, że to wszystko odbywa się samo, bez bieżącego zaangażowania sprzedawcy (może z wyjątkiem telemarketera, jeśli jest potrzebny).

Agencja interaktywna Scorise, jaką prowadzę, nawiązała współpracę z producentem systemu marketing automation SALESmanago, pierwszego polskiego oprogramowania tego typu. Jeśli chcesz się dowiedzieć więcej na ten temat, to zapraszam do kontaktu.

O autorze

Michał Toczyski(http://www.scorise.com/) - Założyciel agencji marketingu internetowego Scorise, a obecnie prezes zarządu. Jest odpowiedzialny za zarządzanie jej rozwojem, jakością wypracowywanych rozwiązań i kontakt z kluczowymi Klientami agencji. W biznesie od 2008 roku, kiedy to uruchomił firmę w branży szkoleń biznesowych (Sukces PRO) współpracując z 55 trenerami z różnych obszarów. Na bazie doświadczenia zdobytego przy promocji licznych usług szkoleniowych w 2010 roku zaczął prowadzić agencję marketingową Platinum Group, która w 2012 roku uległa rebrandingowi na Scorise (czyli „wzrost wyników”). Z wykształcenia i zamiłowania ekonomista. Napisał ponad 450 artykułów na tematy związane z zarządzaniem marketingiem, przedsiębiorstwem, komunikacją. Perfekcjonista i pragmatyk wierzący, że w marketingu zarówno kreatywne, jak i sprawne i procesowe podejście pozwala tworzyć wyróżniające się rozwiązania przynoszące efekty biznesowe.

Similar Posts

6 comments