854196_market_share_report_a_pie_chart

W tym wpisie odpowiadam na pytanie, w jaki sposób sposób zmienia się z czasem podejście do marketingu oraz jak dzisiejsze systemy informatyczne pozwalają na automatyczne poprowadzenie potencjalnego klienta przez cały proces sprzedaży. Pozwala to oszczędzić czas, zwiększyć efektywność kampanii, co przekłada się na większą sprzedaż. Co więcej, systemy marketing automation dopasowują się do zachowania odbiorców w czasie rzeczywistym.

Wielu osobom marketing i promocja kojarzą się przede wszystkim z reklamami graficznymi, wytężoną pracą kreatywną, odgadywaniem i uświadamianiem potrzeb klientów. Kojarzą się bardziej z subtelną sztuką niż dziedziną, która rządzi się określonymi prawami i zasadami. Dziś dzięki potężnej ilości informacji jakimi dysponujemy – lub możemy dysponować – coraz częściej wyniki kampanii reklamowej możemy zaprognozować i wyliczyć.

Nie musimy też zgadywać, czego chcą nasi odbiorcy, ani snuć oderwanych od rzeczywistości teorii. Dziś jesteśmy w stanie tworzyć komunikację marketingową na podstawie rzetelnych danych, choć intuicja i zmysł marketera w dalszym ciągu należą do kluczowych elementów stworzenia niezwykłej i dającej efekty kampani.

Dziś chcę podzielić się z Tobą informacjami na temat jednego z najnowszych rozwiązań w dziedzinie marketingu i automatyzacji sprzedaży. Pozwala ono zaoszczędzić gro czasu i wykorzystać go efektywniej, a odbiorcom przedstawiać spersonalizowane, dopasowane do nich oferty.

Tak, jak etapy ewolucji internetu określamy mianem web 1.0, web 2.0 i mityczne web 3.0, tak pozwoliłem sobie podzielić etapy ewolucji marketingu. Nie są to definicje książkowe i nie miały takie być.

Marketing 1.0 to według mnie zasięgowa, masowa promocja wśród szerokiej grupy docelowej. Nie wyróżniamy spośród nich żadnych segmentów czy kategorii. Wysyłamy ten sam komunikat wszystkim naszym potencjalnym (a często i niepotencjalnym) odbiorcom. Cały czas wiele firm stosuje tę metodę, bo rzeczywiście ma prawo się sprawdzać przy promocji produktów szybkozbywalnych, masowych. Ten sam jogurt kupują dzieci, młodzież, rodzice, menedżerowie, specjaliści, grupa 50+ i tak dalej. Oczywiście, że to pewne uproszczenie, bo dziś i tu określa się segmenty odbiorców oraz potencjał nabywczy każdego z nich. Przy czym, na przykład spot telewizyjny zostaje emitowany wśród bardzo różnych odbiorców pomimo, że każda telewizja (radio) ma swój profil użytkowników.

Marketing 2.0 to komunikacja ze ściśle sprecyzowanymi segmentami odbiorców. Wśród firm małych oraz specjalistycznych to stale wykorzystywane podejście, ponieważ nie ma dziś powodu, by reklamować się tam, gdzie nie ma naszych potencjalnych klientów ani partnerów. Choć może jeden powód się znajdzie – aby zmylić konkurencję.

Marketing 3.0 to tworzenie spersonalizowanych ofert i komunikatów. To odpowiadanie na potrzeby nie grup klientów, ale każdego z nich osobno. Ten sposób komunikacji jest wykorzystywany na tę chwilę najczęściej w branży usługowej, w której każdego konsumenta obsługujemy oddzielnie i angażujemy w relację z nim nasz czas. To stanowiło także największą wadę tego podejścia. Dużo łatwiej jest zwiększyć skalę działania firmy, w której odbiorcy nie mają nietypowych wymagań i wszystkim oferujemy to samo. Gdy jednak angażujemy czas w obsługę każdego z nich, firma przestaje rosnąć tak szybko, jakby mogła.

Tak było przez długi czas. W ostatnich latach przedsiębiorstwa takie, jak Google, Facebook czy behawioralne sieci reklamowe personalizują komunikację – każdemu odbiorcy przedstawiają inne reklamy, które go prawdopodobnie najbardziej zainteresują. Okazuje się, że dziś ta technologia przestała być zarezerwowana dla największych i nawet mikrofirmy mogą sobie na nią pozwolić.

W jaki sposób może wyglądać automatyzacja marketingu (marketing automation) w Twojej firmie?

Wysyłasz e-mailing do potencjalnych klientów. Niektórzy z nich klikają w link podany w e-mailu i przechodzą na Twoją stronę. Mogą zapoznać się z Twoją ofertą, przeklikać witrynę, wysłać zapytanie formularzem kontaktowym.

Trzy dni później wysyłasz kolejny e-mail o zbliżonej treści, lecz tylko do osób, które nie kliknęły w link. Osobom, które rozejrzały się na stronie, wysyłasz e-maile na temat ofert, które przeglądały dłużej niż 15 sekund. Załóżmy, że ktoś przeglądał telefony komórkowe np. SAMSUNGA, a nie przeglądał innych marek – właściciel sklepu wysyła e-mailing ze specjalną ofertą na SAMSUNGA tylko do odbiorców, które się nim zainteresowały. Te osoby, które zainteresowały się ofertą NOKII, zostaje wysłana specjalna propozycja na tę właśnie markę.

Jeśli posiadasz bazę potencjalnych klientów w postaci e-mail + telefon, to następnego dnia po zapoznaniu się osób ze specjalnymi ofertami, może przedzwonić do nich telemarketer. W pierwszej kolejności dzwoni do tych potencjalnych klientów, którzy najdłużej przeglądali stronę internetową sprzedawcy – lub którzy kliknęli przycisk „zamów”, ale zrezygnowali ze złożenia zamówienia.

Wyobraź sobie, jakie daje to możliwości Twojej firmie. Od teraz nie musisz jedynie dzielić odbiorców na kategorie. Każdy wśród tego segmentu jest inny – może mieć inne potrzeby, zachowania, sposób podejmowania decyzji. Właściwy system marketing automation pozwala na odpowiadania w czasie rzeczywistym na potrzeby klientów wtedy, kiedy zaistnieją – a dokładniej wtedy, gdy zostaną zidentyfikowane. Najlepsze w tym wszystkim jest to, że to wszystko odbywa się samo, bez bieżącego zaangażowania sprzedawcy (może z wyjątkiem telemarketera, jeśli jest potrzebny).

Agencja interaktywna Scorise, jaką prowadzę, nawiązała współpracę z producentem systemu marketing automation SALESmanago, pierwszego polskiego oprogramowania tego typu. Jeśli chcesz się dowiedzieć więcej na ten temat, to zapraszam do kontaktu.

O autorze

Michał Toczyski(http://www.scorise.com/) - Redaktor portali internetowych od 2006 roku. Dawniej webmaster, programista, aktualnie marketer i przedsiębiorca. Prowadzi firmę szkoleniową Sukces PRO. Współorganizuje projekt Praktyka Sukcesu Dla Szkół. Mówca i pasjonat rozwoju osobistego.

Similar Posts

6 comments

Artykuł bardzo na czasie. Wszelkie automatycznie rozwiązania z pewnością pozwolą zaoszczędzić sporo czasu, ciekawe tylko czy równiez pieniędzy…

Bardzo ciekawy wpis

Witam serdecznie, od kilku tygodni czytam Pana bloga i nie ukrywam że zaciekawił mnie. Dlatego kieruje do Pana to pytanie, bo widzę zainteresowanie reklamą, marketingiem et cetera. Ale do rzeczy, jestem właścicielem nowo powstałej firmy w branży interaktywnej, Zależy mi na zainwestowaniu w CRM – I tutaj nasuwa się moje pytanie, czy warto? atsys.pl – To oprogramowanie w które chce zainwestować, nie ukrywam że jestem w tym temacie laikiem, obecnie używam darmowego oprogramowanie które jest dość… ociężałe i przestarzałe. Ale tak jak pisze, czy warto?

Panie Marcinie, nie korzystałem osobiście z Atsys i nie mogę się na jego temat wypowiedzieć. Widzę, że zastanawia się Pan nad systemem, który usprawni pracę firmy – najczęściej chodzi o: 1) zbieranie informacji o klientach i potencjalnych klientach w jednym miejscu, aby nie zapominać o szansach sprzedaży, 2) ustawienia przypomnień, kiedy z kim się kontaktować i kiedy są deadline’y na poszczególne projekty, 3) oraz właśnie często tego typu systemy zawierają moduły do zarządzania projektami czy dokumentami on-line. Dzięki takiemu modułowi zadania są w jednym miejscu, a nie rozsiane po mailach i łatwiej jest koordynować wiele projektów.

CRM przydaje się do udostępniania informacji różnym pracownikom i współpracownikom w firmie. W momencie, gdy go wdrożyliśmy w Scorise, zobaczyliśmy, że szanse sprzedaży nie wymykają się już tak łatwo z rąk. W momencie, gdy mamy kilkadziesiąt czy sto szans sprzedaży, łatwo nie dopilnować potencjalnych klientów i tutaj system CRM (ew. zwykła lista w excelu, która ma jednak swoje wady) staje się konieczny.

Jako Scorise wdrażamy CRMy, jeden to SALESmanago (który polecam ze względu na wartościową dodatkową funkcjonalność automatyzacji marketingu). A z zaprzyjaźnioną firmą wdrażamy Bitrix. W przypadku zainteresowania Klienta programujemy także bardziej niestandardowe systemy.

Bardzo fajny artykuł, rzeczywiście, obecnie, wydawanie pieniędzy na kampanie typu 1.0 wydają mi się ogromną odwagą (by nie powiedzieć rozrzutnością). Reklama spersonalizowana to przyszłość, którą, jak widać możemy poznawać już dziś. Jak miło patrzeć na tę postępującą (r)ewolucję)

Pozostaw odpowiedź

required*