Jestem na 22 piętrze w szklanym wieżowcu w centrum miasta. Patrzę na panoramę chaotycznie poukładanych, kontrastujących ze sobą budynków. Niektóre z nich to hotele lub nowoczesne siedziby najbogatszych firm. Reszta to budynki mieszkalne, często wybudowane jeszcze w poprzedniej epoce. Popijając co chwilę herbatę i uciekając wzrokiem od ekranu laptopa zastanawiam się, co sprawiło, że niektóre przedsiębiorstwa rozrosły się do potężnych rozmiarów i robią obroty w wysokości dziesiątek, setek milionów, a nieraz nawet miliardy złotych rocznie.

Postanowiłem napisać artykuł w blogu – pierwszy bodajże od października zeszłego roku. Przez ten czas sporo się u mnie zmieniło. Uruchomiłem nowe projekty dla klientów, moje pomysły stale dojrzewały, zaprosiłem do zespołu Platinum Group kolejne kompetentne osoby (choć przesiew był co nie miara). I szukam następnych.

Zacząłem na nowo definiować swoją działalność.

Czy nie jest tak, że czasami zajmujemy się codziennymi zadaniami i w natłoku obowiązków tracimy z oczu główny kierunek działania? Czy nie jest tak, że rozdrabnianie się utrudnia osiągnięcie celu? Nie podobało mi się to. W pewnym momencie – choć stało się to bardziej ewolucją, niż rewolucją – postanowiłem to zmienić. Na podstawie rozmów z wieloma przedsiębiorcami osiągającymi sukcesy, książek, a także własnej – choć skromnej, bo 4 letniej praktyki – zacząłem odkrywać potęgę pytań kreatywnych.

Właściwie zadane pytanie posiada ogromną moc. Pozwala spojrzeć na świat z innego punktu widzenia. Pozwala zdefiniować działalność od nowa i uwolnić się od nierentownych działań. Zastanów się przez chwilę – czym jest Twoje wewnętrzne „dlaczego”? Jakie są powody, dla których robisz to, co robisz? Co klient widzi w Twojej firmie i u Twoich konkurentów?

Posiadając klarowny obraz Swojej firmy i działając zgodnie ze swoimi standardami potrafisz zarazić klientów i partnerów biznesowych swoim entuzjazmem. Jeśli zajmujesz się czymś rzeczywiście istotnym, to w pewnym momencie inni kupią Twoją wizję. Będą to współpracownicy, kontrahenci i sojusznicy, którzy pomogą Ci, ponieważ wyczują, że sami też na tym zyskają.

Kilka dni temu wydawnictwo ZNAK przesłało mi książkę STARBUCKS napisaną przez założyciela i ceo sieci kawiarni, Howarda Schulza. Cieszę się, że poproszono mnie o jej komentarz, ponieważ bardzo cenię sobie rozwój kompetencji wspólnie z ludźmi, którzy zbudowali imperia finansowe.

Schulz w niej pisze, że to właśnie stworzenie niespotykanej atmosfery w jego kawiarniach pozwoliło rozrosnąć się jego firmie do imponujących rozmiarów. Wymagało to ciągłego usprawniania procesów, ulepszania smaku kawy, zwiększenia intensywności jej zapachu oraz właściwej selekcji i rekrutacji. Ceo dostrzega to, że jego kawiarnie są miejscem spotkań różnych ludzi, możliwością odizolowania się od natłoku wydarzeń, sposobem na odpoczynek i relaksację. Polecam tę książkę ze względu zarówno na autora, jak i wartości merytoryczne, które zarządzający łatwo przełożą na własny grunt.

Dwa tygodnie temu rozmawiałem z osobą, którą uważam za niezwykle kompetentną w tematach marketingowych. Usłyszałem wtedy takie zdanie: im większa konkurencja na danym rynku, tym więcej emocji produkt powinien wzbudzać, by ludzie go kupowali.

Zastanów się zatem, czy w Twoim przypadku możesz osiągnąć dzięki temu korzyści. Przyglądając się setkom (a może tysiącom?) firm dostrzegam, że najlepiej zarabia się na „sektach”. Grupę zwolenników marki jednoczą:

  • wartości,
  • problemy, które ci ludzie chcą rozwiązać,
  • potrzeby,
  • zachcianki.

Tworząc atmosferę tajemniczości, elitarności lub wyróżnienia członków tej grupy, utrzymując z nimi przyjacielskie stosunki, sprzedasz więcej. Co więcej, taka grupa staje się lojalna, a Twój biznes będzie bardziej odporny na niekorzystne trendy na rynkach.

Marketerzy już dawno odkryli, w jaki sposób to osiągnąć. Zaczęli prowadzić analizę wartości klienta (CLV) i na podstawie:

  • częstotliwości zakupów,
  • średniej wartości zakupu,
  • daty ostatniego zakupu.

Dzielą grupy odbiorców na poszczególne segmenty, którym wysyłają dedykowane oferty, propozycje, pomysły. Z klientami kluczowymi handlowcy kontaktują się częściej niż z pozostałymi. Bardziej o nich dbają.

Można powiedzieć, że to metoda statystyczna, racjonalna, analityczna, że z budowaniem atmosfery na pierwszy rzut oka nie ma nic wspólnego. Ale to nie prawda. Kiedy klient wie, iż dzięki lojalności dostaje się „na poziom wyżej”, zostaje wyróżniony i doceniony, czuje się lepiej. I jest bardziej chętny do dalszej współpracy z tą firmą.

W jaki najprostszy sposób wprowadzić te elementy do firmy? Przykład: w skrzynce pocztowej zakładasz kilka folderów, np. klienci platynowi, złoci, srebrni. Włączasz opcję automatycznej modyfikacji tematu maila. System modyfikuje każdy temat wiadomości dodając do niej przedrostek „[klient srebrny]”, „[klient platynowy]”, „[klient VIP]” i tak dalej. To już wymyślasz jak chcesz.

W ten sposób sugerujesz kontrahentowi, że został on wyróżniony. Nie spotkałem się z tym, by już ktoś tej techniki używał.

Jak wykorzystać prawa spójności i konsekwencji w Twoich relacjach z partnerami i klientami?

Prawo spójności mówi o tym, że źle czujesz się robiąc coś niezgodnego z Twoimi wartościami, a chętnie podejmujesz się działań zgodnych z Twoim sumieniem.

Prawo konsekwencji mówi o tym, że jeśli ktoś angażuje się w pewien projekt, to później żal mu go zarzucić. Przykładowo, jeśli dajesz komuś system komputerowy, z którego będzie on korzystał przez miesiąc bezpłatnie i wykona już pewną pracę, nie będzie chciał przerzucać się na coś innego.

Zauważ także, że ludzie nie lubią płacić z góry. Ale jeśli już zaczną korzystać z Twoich produktów i przypadną im do gustu, to chętniej zapłacą z dołu. Czy ten fakt można u Ciebie wykorzystać?

Podsumowując: wykorzystując emocje w sprzedaży produktów oraz zdobywając wiedzę na temat funkcjonowania ludzkiego umysłu jesteś w stanie przygotować skuteczniejsze kampanie reklamowe. Jesteś w stanie efektywniej zbliżyć się do klienta. Poznając, czy jest na etapie problemu, potrzeby lub zachcianki przygotujesz dla niego ofertę, za realizację której rzeczywiście będzie chciał zapłacić.

Zadawaj sobie pytania, jak coś zrobić lepiej; dlaczego konkurencja uzyskuje określone rezultaty; czego i kogo potrzebujesz, by osiągnąć wyniki; co się sprawdza, a co nie. Pytań kreatywnych dotyczących każdej dziedziny życia firmy, np. promocji, dystrybucji, rekrutacji, tworzenia produktu etc. mam spisanych kilkaset. Na niemal wszystkie z nich odpowiedziałem, co pozwoliło na odkrycie nowych możliwości. Prawdopodobnie będę je wyrywkowo ujawniał w kolejnych wpisach.

O autorze

Michał Toczyski(http://www.scorise.com/) - Założyciel agencji marketingu internetowego Scorise, a obecnie prezes zarządu. Jest odpowiedzialny za zarządzanie jej rozwojem, jakością wypracowywanych rozwiązań i kontakt z kluczowymi Klientami agencji. W biznesie od 2008 roku, kiedy to uruchomił firmę w branży szkoleń biznesowych (Sukces PRO) współpracując z 55 trenerami z różnych obszarów. Na bazie doświadczenia zdobytego przy promocji licznych usług szkoleniowych w 2010 roku zaczął prowadzić agencję marketingową Platinum Group, która w 2012 roku uległa rebrandingowi na Scorise (czyli „wzrost wyników”). Z wykształcenia i zamiłowania ekonomista. Napisał ponad 450 artykułów na tematy związane z zarządzaniem marketingiem, przedsiębiorstwem, komunikacją. Perfekcjonista i pragmatyk wierzący, że w marketingu zarówno kreatywne, jak i sprawne i procesowe podejście pozwala tworzyć wyróżniające się rozwiązania przynoszące efekty biznesowe.

Similar Posts

5 comments