Kreatywne pytania

Jestem na 22 piętrze w szklanym wieżowcu w centrum miasta. Patrzę na panoramę chaotycznie poukładanych, kontrastujących ze sobą budynków. Niektóre z nich to hotele lub nowoczesne siedziby najbogatszych firm. Reszta to budynki mieszkalne, często wybudowane jeszcze w poprzedniej epoce. Popijając co chwilę herbatę i uciekając wzrokiem od ekranu laptopa zastanawiam się, co sprawiło, że niektóre przedsiębiorstwa rozrosły się do potężnych rozmiarów i robią obroty w wysokości dziesiątek, setek milionów, a nieraz nawet miliardy złotych rocznie.

Postanowiłem napisać artykuł w blogu – pierwszy bodajże od października zeszłego roku. Przez ten czas sporo się u mnie zmieniło. Uruchomiłem nowe projekty dla klientów, moje pomysły stale dojrzewały, zaprosiłem do zespołu Platinum Group kolejne kompetentne osoby (choć przesiew był co nie miara). I szukam następnych.

Zacząłem na nowo definiować swoją działalność.

Czy nie jest tak, że czasami zajmujemy się codziennymi zadaniami i w natłoku obowiązków tracimy z oczu główny kierunek działania? Czy nie jest tak, że rozdrabnianie się utrudnia osiągnięcie celu? Nie podobało mi się to. W pewnym momencie – choć stało się to bardziej ewolucją, niż rewolucją – postanowiłem to zmienić. Na podstawie rozmów z wieloma przedsiębiorcami osiągającymi sukcesy, książek, a także własnej – choć skromnej, bo 4 letniej praktyki – zacząłem odkrywać potęgę pytań kreatywnych.

Właściwie zadane pytanie posiada ogromną moc. Pozwala spojrzeć na świat z innego punktu widzenia. Pozwala zdefiniować działalność od nowa i uwolnić się od nierentownych działań. Zastanów się przez chwilę – czym jest Twoje wewnętrzne „dlaczego”? Jakie są powody, dla których robisz to, co robisz? Co klient widzi w Twojej firmie i u Twoich konkurentów?

Posiadając klarowny obraz Swojej firmy i działając zgodnie ze swoimi standardami potrafisz zarazić klientów i partnerów biznesowych swoim entuzjazmem. Jeśli zajmujesz się czymś rzeczywiście istotnym, to w pewnym momencie inni kupią Twoją wizję. Będą to współpracownicy, kontrahenci i sojusznicy, którzy pomogą Ci, ponieważ wyczują, że sami też na tym zyskają.

Kilka dni temu wydawnictwo ZNAK przesłało mi książkę STARBUCKS napisaną przez założyciela i ceo sieci kawiarni, Howarda Schulza. Cieszę się, że poproszono mnie o jej komentarz, ponieważ bardzo cenię sobie rozwój kompetencji wspólnie z ludźmi, którzy zbudowali imperia finansowe.

Schulz w niej pisze, że to właśnie stworzenie niespotykanej atmosfery w jego kawiarniach pozwoliło rozrosnąć się jego firmie do imponujących rozmiarów. Wymagało to ciągłego usprawniania procesów, ulepszania smaku kawy, zwiększenia intensywności jej zapachu oraz właściwej selekcji i rekrutacji. Ceo dostrzega to, że jego kawiarnie są miejscem spotkań różnych ludzi, możliwością odizolowania się od natłoku wydarzeń, sposobem na odpoczynek i relaksację. Polecam tę książkę ze względu zarówno na autora, jak i wartości merytoryczne, które zarządzający łatwo przełożą na własny grunt.

Dwa tygodnie temu rozmawiałem z osobą, którą uważam za niezwykle kompetentną w tematach marketingowych. Usłyszałem wtedy takie zdanie: im większa konkurencja na danym rynku, tym więcej emocji produkt powinien wzbudzać, by ludzie go kupowali.

Zastanów się zatem, czy w Twoim przypadku możesz osiągnąć dzięki temu korzyści. Przyglądając się setkom (a może tysiącom?) firm dostrzegam, że najlepiej zarabia się na „sektach”. Grupę zwolenników marki jednoczą:

  • wartości,
  • problemy, które ci ludzie chcą rozwiązać,
  • potrzeby,
  • zachcianki.

Tworząc atmosferę tajemniczości, elitarności lub wyróżnienia członków tej grupy, utrzymując z nimi przyjacielskie stosunki, sprzedasz więcej. Co więcej, taka grupa staje się lojalna, a Twój biznes będzie bardziej odporny na niekorzystne trendy na rynkach.

Marketerzy już dawno odkryli, w jaki sposób to osiągnąć. Zaczęli prowadzić analizę wartości klienta (CLV) i na podstawie:

  • częstotliwości zakupów,
  • średniej wartości zakupu,
  • daty ostatniego zakupu.

Dzielą grupy odbiorców na poszczególne segmenty, którym wysyłają dedykowane oferty, propozycje, pomysły. Z klientami kluczowymi handlowcy kontaktują się częściej niż z pozostałymi. Bardziej o nich dbają.

Można powiedzieć, że to metoda statystyczna, racjonalna, analityczna, że z budowaniem atmosfery na pierwszy rzut oka nie ma nic wspólnego. Ale to nie prawda. Kiedy klient wie, iż dzięki lojalności dostaje się „na poziom wyżej”, zostaje wyróżniony i doceniony, czuje się lepiej. I jest bardziej chętny do dalszej współpracy z tą firmą.

W jaki najprostszy sposób wprowadzić te elementy do firmy? Przykład: w skrzynce pocztowej zakładasz kilka folderów, np. klienci platynowi, złoci, srebrni. Włączasz opcję automatycznej modyfikacji tematu maila. System modyfikuje każdy temat wiadomości dodając do niej przedrostek „[klient srebrny]”, „[klient platynowy]”, „[klient VIP]” i tak dalej. To już wymyślasz jak chcesz.

W ten sposób sugerujesz kontrahentowi, że został on wyróżniony. Nie spotkałem się z tym, by już ktoś tej techniki używał.

Jak wykorzystać prawa spójności i konsekwencji w Twoich relacjach z partnerami i klientami?

Prawo spójności mówi o tym, że źle czujesz się robiąc coś niezgodnego z Twoimi wartościami, a chętnie podejmujesz się działań zgodnych z Twoim sumieniem.

Prawo konsekwencji mówi o tym, że jeśli ktoś angażuje się w pewien projekt, to później żal mu go zarzucić. Przykładowo, jeśli dajesz komuś system komputerowy, z którego będzie on korzystał przez miesiąc bezpłatnie i wykona już pewną pracę, nie będzie chciał przerzucać się na coś innego.

Zauważ także, że ludzie nie lubią płacić z góry. Ale jeśli już zaczną korzystać z Twoich produktów i przypadną im do gustu, to chętniej zapłacą z dołu. Czy ten fakt można u Ciebie wykorzystać?

Podsumowując: wykorzystując emocje w sprzedaży produktów oraz zdobywając wiedzę na temat funkcjonowania ludzkiego umysłu jesteś w stanie przygotować skuteczniejsze kampanie reklamowe. Jesteś w stanie efektywniej zbliżyć się do klienta. Poznając, czy jest na etapie problemu, potrzeby lub zachcianki przygotujesz dla niego ofertę, za realizację której rzeczywiście będzie chciał zapłacić.

Zadawaj sobie pytania, jak coś zrobić lepiej; dlaczego konkurencja uzyskuje określone rezultaty; czego i kogo potrzebujesz, by osiągnąć wyniki; co się sprawdza, a co nie. Pytań kreatywnych dotyczących każdej dziedziny życia firmy, np. promocji, dystrybucji, rekrutacji, tworzenia produktu etc. mam spisanych kilkaset. Na niemal wszystkie z nich odpowiedziałem, co pozwoliło na odkrycie nowych możliwości. Prawdopodobnie będę je wyrywkowo ujawniał w kolejnych wpisach.

O autorze

Michał Toczyski(http://www.scorise.com/) - Redaktor portali internetowych od 2006 roku. Dawniej webmaster, programista, aktualnie marketer i przedsiębiorca. Prowadzi firmę szkoleniową Sukces PRO. Współorganizuje projekt Praktyka Sukcesu Dla Szkół. Mówca i pasjonat rozwoju osobistego.

Similar Posts

5 comments

Witam z tej strony Jędralski Maciej. mam 22 lata, ja również zostawię tu kilka słów komentarza.
Bardzo ciekawy i inspirujący artykuł. Szczególną uwagę przykuły prawa spójności i konsekwencji.
W mojej pracy również kieruje się prawej spójności choć dowiedziałem się że tak się to nazywa dopiero dziś. Bardzo cenie sobie działanie zgodne z moim sumieniem szczególnie jeśli chodzi o pracę z klientami nie tylko z pośród mojej rodziny czy znajomych ale również z obcą mi klientelą.
Myślę że ten artykuł w pewien sposób pozwoli mi ponownie podejść entuzjastycznie do każdego spotkania jak również pozwoli mi usprawnić działania mojego zespołu, który tym łatwiej będzie mi rozwijać. Nasunęło mi to kolejne podpunkty dobre szczególnie dla wdrażania nowych współpracowników

Pozdrawiam panie Michale

To prawda, że „prawo konsekwencji” jest bardzo ważne. Chyba każdy z nas już setki razy dał się w coś zaangażować i gdy przeszedł przez pewien próg to trudno mu się było z tego wycofać. Bardzo dobry blog Panie Michale.

Pozdrawiam

Panie Michale,

powalił mnie Pan tym wpisem.Napisać taki artykuł w tak młodym wieku…Jestem pod wielkim wrażeniem.Opisał Pan moje przemyślenia, które kołatały się w mojej głowie.Jestem w szoku, że wydobył Pan to na zewnątrz. Psychologia zakupów, potrzeby klienta, docelowe grupy odbiorców – na tym polega sekret sukcesu.

Sekty chyba nie są uznawane przez państwo;-). Świetny artykuł, już drugi który przerabiam na tym blogu. Chyba zacznę częściej tu zaglądać;-)

A ja kiedyś myślałem o założeniu sekty. Ogłosił bym się wtedy Bogiem i ustanawiał prawo.
Moi poddani składali by mi dary.
Czy musiał bym od tego odprowadzać podatek? Kościół chyba nie musi?

Pozostaw odpowiedź

required*