W tym wpisie poruszę temat tego, jak poznać, że Twój biznes się rozwija oraz jak przyczynić się do jego szybszego wzrostu. Będzie trochę filozoficznie i praktycznie. Być może ten artykuł zainspiruje Cię do pewnych zmian na lepsze w zarządzaniu Twoim przedsiębiorstwem.
Po długim odpoczynku od pisania bloga postanowiłem wrócić do tego i podzielić się z Tobą tym, czego się dowiedziałem lub nauczyłem oraz jak zmieniłem swoje poglądy na otaczającą rzeczywistość przez ostatni czas. Przez rok zrealizowaliśmy sporo nowych marketingowych projektów dla firm. Nasza baza klientów powiększyła się kilkukrotnie. Oraz uruchomiliśmy nowe usługi i produkty.
Postanowiłem, że napiszę ten artykuł jako zbiór luźnych, praktycznych myśli na temat zarządzania firmą. Przeczytasz o tym:
- co, jeśli nie maksymalizacja zysku, jest celem przedsiębiorstwa?
- co stanowi najlepszy wyznacznik tego, jak firma się rozwija?
- jak zmniejszyć ilość zadań, które wykonujemy, z pożytkiem dla nas?
- co, jeśli nie reklama, przyczynia się do sukcesów przedsiębiorstw?
Czy maksymalizacja zysku jest celem przedsiębiorstwa?
Z czym wiąże się wzrost przedsiębiorstwa? Co przyczynia się do sukcesu, porażki lub stagnacji w firmie? Osoby kierujące organizacją ponoszą pewne ryzyko. I jej wynik finansowy zależy od decyzji o nowych inwestycjach, zmianach, zatrudnieniach, zwolnieniach, kampaniach reklamowych oraz procesach działania. Jeśli przedsiębiorstwo przez kilka lat nie urosło, to prawdopodobnie dlatego, że zarządzający nim ponosili zbyt małe ryzyko.
Brak ponoszenia odpowiedniego ryzyka czasami wynika z nieumiejętności zorganizowania sobie czasu lub „wolnej głowy” na najbardziej istotne, długofalowe decyzje. Codziennie klienci, dostawcy i pracownicy domagają się uwagi szefa, podsuwają mu pod nos problemy do rozwiązania (abstrahując od tego, czy tak powinno być)… I decyzja odnośnie zatrudnienia nowej osoby, wdrożenia systemu zarządzania, stworzenia nowej strony internetowej, wycofania jakiegoś produktu lub dołożenia do oferty nowego asortymentu odwleka się w czasie.
Podręczniki akademickie często zawierają definicję przedsiębiorstwa, jako organizacji, której celem jest maksymalizacja zysku. Praktycznie każda firma powstała po to, by zarabiać… ale czy po to, by maksymalizować dochód? Przecież wiązałoby się to z maksymalizacją ryzyka i niestabilnością biznesu. Jeśli przyrównamy przedsiębiorstwo do samochodu, to aby zmaksymalizować wynik, musielibyśmy jechać nim zawsze z maksymalną możliwą (a nie z maksymalną dopuszczalną) prędkością.
Może zatem firmy powstają po to, by przynosić zysk i rosnąć – może niekoniecznie ten dochód musi być największy z możliwych, lecz po prostu adekwatny do ryzyka, jakie decydujemy się ponieść i stale rosnący? Podejmujmy ryzyko – rozsądne. Nie największe i nie najmniejsze.
Co stanowi najlepszy wyznacznik tego, czy firma się rozwija?
O tym, czy menedżerowie dobrze spełniają swoją rolę świadczy to, czy sprzedaż i zyski stale rosną szybciej, niż rynek. Jeśli nasz biznes się rozwija względem innych, to znaczy, że jesteśmy lepsi od średniej. Zrobienie raz, a nawet kilka razy dużego wyniku finansowego nie decyduje o tym, czy przedsiębiorstwo utrzyma się na rynku. To nieustanny wzrost, prowadzi do stworzenia dużych organizacji. Kiedy dokonujemy wyborów w codziennych zarządzaniu, koncentrujmy się na ciągłej poprawie wyników. Zadawajmy sobie pytania, jak to osiągnąć. Nie chodzi o skupienie się, by raz na jakiś czas pozyskiwać dużą pulę zamówień. Kropla drąży skałę. Najlepiej, by ta kropla za każdym razem była większa.
Jak zmniejszyć ilość zadań… z pożytkiem dla nas?
Możliwe, że często wykonujesz czynności, których nie musiałbyś robić. Nie chodzi o to, by one nie były wykonane. Chodzi o to, że niekoniecznie muszą być zrealizowane przez Ciebie. Często możesz je zautomatyzować, powierzyć systemowi informatycznemu, pracownikowi lub w ogóle wykreślić z kalendarza, jeśli okaże się, że robisz coś tylko dlatego, że się do tego przyzwyczaiłeś i zawsze tak postępowałeś. Może to, co było kiedyś ważne, już takie nie jest?
Przychodzi mi na myśl w tym momencie pracochłonne ręczne tworzenie cyklicznych raportów. Być może warto w takiej sytuacji zastanowić się nad programem, który wygeneruje Ci taki raport i dostarczy Ci dane, jakich potrzebujesz w odpowiedniej formie? Taka inwestycja uwalnia czas. Jeśli będziesz coraz więcej czynności układał w procesy, w system działania, to okaże się, że dokonałeś oszczędności w postaci czasu własnego i pracowników oraz wyższej jakości działania.
Często okazuje się, że jeśli rozwiążesz 2 lub 3 kluczowe problemy w danej chwili, reszta rozwiązuje się sama. Czasami po prostu z przyzwyczajenia zajmujemy się tą resztą lub nie zadajemy sobie pytania, jak usprawnić nasze funkcjonowanie. Czas to zmienić.
Im szybciej, tym lepiej
Im szybciej przejdziesz przez dany proces, tym lepiej. Im szybciej wyślesz ofertę, tym klient mniej będzie na nią czekał i być może szybciej podejmie decyzję. Im szybciej przygotujesz umowę, tym szybciej może zostać podpisana. Im szybciej wykonasz usługę, tym szybciej projekt zostanie opłacony – a jednocześnie zostanie na niego skierowana pełna uwaga i koncentracja zespołu. Jednocześnie pamiętajmy w tym miejscu o aspekcie rozsądnego ryzyka i utrzymania jakości.
Czego potrzebujesz poza skuteczną kampanią marketingową, by rozwijać firmę szybciej, niż inni?
W mojej codzienności marketingowej często spotykam się z takim podejściem, że „promocja zrobi wszystko i zdziała cuda bez względu, jaki sprzedaję produkt”. Widzę, jak zapomina się o podstawowym modelu marketingu 4P, czyli Product, Place, Price, Promotion. Niskiej jakości produkt nieakceptowanej przez rynek trudno wypromować, a nawet, jeśli zostanie to zrobione, działania te okażą się bardzo drogie. Jeśli wypromujemy produkt, który nie będzie dostępny (Place) i nie będzie można go kupić, albo jego nabytek będzie wiązał się z dużymi trudnościami (jeśli nie jest to świadoma strategia niedostępności), to działania promocyjne też idą jak para w gwizdek. Cena nieadekwatna do jakości i wymagań klientów też przeszkodzi w dokonywaniu sprzedaży.
Promocja to nie wszystko i nie zastąpi pozostałych 3P. Jeśli chcesz nad biznesem pracować świadomie, poruszaj się w tych wszystkich obszarach, zamiast poprzestać na zdelegowaniu zadania działowi marketingu „rozreklamujcie to”.
Z czego wynika to, że ktoś nie płaci?
Dobra umowa zabezpiecza obydwie strony w trudnych sytuacjach, które mogą wystąpić. Windykatorzy ściągają pieniądze od klientów, którzy zdecydowali się nie płacić. Czasami te konflikty wynikają z nieprzewidzianych okoliczności zewnętrznych, bankructwa kontrahenta etc. W innych wypadkach klienci mogą nie być zadowoleni z obsługi lub samego produktu, który nie stanowi dla nich takiej wartości, by za niego zapłacić.
Wysoka jakość usługi zwiększa prawdopodobieństwo, że klient będzie chciał zapłacić za niego zapłacić, szczególnie, jeśli nie płacąc ryzykuje, że ją straci. W jaki sposób zatem możesz dostarczyć klientowi jeszcze lepsze rozwiązanie jego problemów? Kluczem do sukcesu jest popyt. Jeśli na Twój innowacyjny produkt jest zapotrzebowanie, osiągniesz prawdopodobnie więcej, niż inna, bardziej wykwalifikowana od Ciebie osoba w dziedzinie zarządzania, której produkt pozostawia wiele do życzenia.
Dodaj komentarz